URBANISME, AMENAGEMENT & FONCIER

Foncier : comment prospecter et négocier de façon performante

Développer la prospection de terrains.

Objectifs

A l'issue de la formation, les apprenants seront capables de :
- Utiliser la bonne méthode de prospection foncière en fonction du projet et de la stratégie de l'entreprise
- Déterminer la faisabilité d’une opération et estimer la valeur d’un terrain (calculer le juste prix)
- Mener les négociations avec succès
- Utiliser les techniques relationnelles avec les différents interlocuteurs

Programme

  1. La recherche du foncier
    • Les caractéristiques et spécificités
    • Les différentes sources de foncier
    • Le « ratissage » des terrains
    • Outils et moyens d’information à la disposition du prospecteur foncier
  2. Les étapes de la préparation à la négociation
    • La récolte des informations, la préparation technique, économique et financière
    • Fixer les objectifs économiques et qualitatifs
    • Déterminer les enjeux et les risques : la marge de manoeuvre
    • Stratégie commerciale de négociation
  3. Développer son relationnel et sa communication
    • Constituer et entretenir son réseau d’apporteurs
    • Comprendre les différents types de personnalité des interlocuteurs
    • Apprendre à communiquer de manière positive
  4. Analyser les propositions
    • Répondre aux consultations
    • Apprécier les risques relatifs au terrain
    • Déterminer le prix d’achat du terrain en fonction du projet
    • Comment gagner une consultation sans « surpayer » le terrain
  5. Maîtriser les techniques de négociation
    • Les cinq phases de la négociation
    • Mener un entretien téléphonique et des rendez-vous avec un propriétaire
    • Traiter avec les collectivités
    • Anticiper et traiter les écueils pouvant survenir pendant la négociation
    • Déjouer les pièges de la négociation
    • Analyser les forces et faiblesses des différentes parties / Calculer les enjeux
    • Le « verrouillage » de la négociation
    • La conclusion et le suivi de l’entretien
  6. Sécuriser juridiquement les accords
    • Les avant-contrats
    • Les montages sécurisés
    • Les clauses suspensives
  7. Connaître les modalités du prix et du paiement
    • Les différentes garanties apportées au vendeur
    • Caution / indemnité d’immobilisation / clauses pénales

Public concerné

- Prospecteurs, promoteurs, développeurs, responsables immobilier, responsables projets, aménageurs

Prérequis

- Aucun

Méthodes pédagogiques

- Formation dispensée en présentiel

- Alternance entre aspects théoriques, études de cas, quiz et échanges d’expériences

- Notre pédagogie favorise l'interactivité et le partage d'expérience entre participants et intervenants

Suivi et évaluation

- Le suivi de l’exécution de l’action de formation se fera à l’aide d’une feuille de présence émargée par demi-journée
- Une évaluation à chaud de l’action de formation sera à compléter par le stagiaire à l’issue de la journée
- Une attestation de fin de formation sera envoyée au stagiaire à l'issue de la formation

Besoins spécifiques ?

Contactez notre service formations et conférences au 01 44 83 83 88 ou par mail formation@businessimmo.fr