Foncier : comment prospecter et négocier de façon performante

A l'issue de la formation, les apprenants seront capables de :
- Utiliser la bonne méthode de prospection foncière en fonction du projet et de la stratégie de l'entreprise
- Déterminer la faisabilité d’une opération et estimer la valeur d’un terrain (calculer le juste prix)
- Mener les négociations avec succès
- Utiliser les techniques relationnelles avec les différents interlocuteurs

1. La recherche du foncier
   • Les caractéristiques et spécificités
   • Les différentes sources de foncier
   • Le « ratissage » des terrains
   • Outils et moyens d’information à la disposition du prospecteur foncier
2. Les étapes de la préparation à la négociation
   • La récolte des informations, la préparation technique, économique et financière
   • Fixer les objectifs économiques et qualitatifs
   • Déterminer les enjeux et les risques : la marge de manoeuvre
   • Stratégie commerciale de négociation
3. Développer son relationnel et sa communication
   • Constituer et entretenir son réseau d’apporteurs
   • Comprendre les différents types de personnalité des interlocuteurs
   • Apprendre à communiquer de manière positive
4. Analyser les propositions
   • Répondre aux consultations
   • Apprécier les risques relatifs au terrain
   • Déterminer le prix d’achat du terrain en fonction du projet
   • Comment gagner une consultation sans « surpayer » le terrain
5. Maîtriser les techniques de négociation
   • Les cinq phases de la négociation
   • Mener un entretien téléphonique et des rendez-vous avec un propriétaire
   • Traiter avec les collectivités
   • Anticiper et traiter les écueils pouvant survenir pendant la négociation
   • Déjouer les pièges de la négociation
   • Analyser les forces et faiblesses des différentes parties / Calculer les enjeux
   • Le « verrouillage » de la négociation
   • La conclusion et le suivi de l’entretien

- Prospecteurs, promoteurs, développeurs, responsables immobilier, responsables projets, aménageurs

- Accessibilité des personnes en situation de handicap, nous contacter

- Aucun

- Formation dispensée en présentiel

- Alternance entre aspects théoriques, études de cas et échanges d’expériences

- Notre pédagogie favorise l'interactivité et le partage d'expérience entre participants et intervenants

- Les supports de formation seront mis à disposition sur un extranet

- Il est conseillé de se munir d'un mobile/tablette/ordinateur portable le jour de la formation pour plus de confort

- Le suivi de l’exécution de l’action de formation se fera à l’aide d’une feuille de présence émargée par demi-journée
- Un questionnaire de recueil des besoins sera à compléter par le stagiaire en amont de la formation
- Un questionnaire d'appréciation et d'autoévaluation des objectifs pédagogiques sera à compléter par le stagiaire à l’issue de la formation
- Une évaluation sur les acquis de la formation sera à compléter par le stagiaire à 3 mois de la formation
- Une attestation de fin de formation sera envoyée au stagiaire à l'issue de la formation